O Trade Marketing é o marketing feito junto aos canais de distribuição com o
objetivo de estreitar a parceria e relacionamento junto a estes canais de distribuição.
O Trade Marketing é uma das áreas do Marketing com foco no desenvolvimento
do relacionamento entre indústrias e canais de venda, após identificação das
necessidades entre marcas dos produtos, pontos-de-venda e consumidores. O Trade
Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para desta forma
orientar quais canais deverão ser utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e
quais meios de distribuição serão adequados para atender as preferências do mecado-
alvo.
O Trade Marketing oferece inúmeras vantagens. A vantagem de maior destaque é
a possibilidade de aumento da rentabilidade mas que também proporcionará troca
de informações estratégicas; maior relação de confiança entre o canal de vendas, de
distribuição e a indústria; parceria e relação de longo prazo; agrega valor na marca;
deixa de ter o foco apenas da questão de preço e obtém maior freqüência de pedidos
devido a proximidade do relacionamento existente
Para as indústrias manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos
concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas
através do Business to Business, buscando três situações em particular:
- Concentração de vendas: Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar
evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em
poucos clientes.
- Valor: O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço é o único
fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e
vantagens que seus produtos oferecem à revenda.
- Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo com o cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles.
Podemos entender que o Shopper Marketing seja uma evolução do Trade
Marketing. Ele surgiu da necessidade dos profissionais atuantes na cadeia de
Promoção e Vendas identificarem e compreenderem o que e como as pessoas
pensam e agem no momento da compra como forma de aumentar as vendas no
varejo de suas próprias marcas e ainda proporcionar uma experiência de compra
mais agradável para o cliente.
Empresas do segmento alimentício, por exemplo, inovaram desenvolvendo áreas
de shopper marketing para poder compreender e influenciar o comportamento
do consumidor diretamente no PDV. Através da utilização das informações e
conhecimento sobre o comportamento de seus consumidores, aproveitaram a
oportunidade para criar ações vantajosas junto aos varejistas, utilizando ações
estratégicas focadas no aumento das vendas dos varejistas, de suas marcas e
melhorar experiência de compra junto aos shoppers (clientes compradores). Publicado em 24/01/2011
